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Honorários Advocatícios


A lucratividade de escritórios de advocacia depende de como os profissionais valorizam seus serviços.


Ari Lima

"Você nunca deve tentar ganhar todo dinheiro envolvido numa transação. Deixe o outro ganhar algum dinheiro também."
J. Paul Getty, magnata do petróleo

Um dos aspectos mais críticos da área comercial de um escritório jurídico é a cobrança de honorários. A tabela de referência fornecida pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) orienta que seja cobrada a percentagem de 20% sobre o valor da causa e fixa outros valores mínimos para cada tipo de ação e área da advocacia.

Na prática, esses critérios servem apenas como referência, pois as leis de mercado é que governam de fato as negociações entre o advogado e seus clientes. A OAB pouco controle tem sobre essas negociações. Em muitas situações, os critérios definidos pela tabela de honorários da OAB são inadequados e, nesses casos, raramente são respeitados pelos advogados no dia a dia.

De um lado, quando percebem que os valores pregados na tabela são excessivamente elevados para as condições de um cliente em particular, e que este irá fazer uma tomada de preço com outros profissionais, o advogado acaba oferecendo descontos, muitas vezes excessivos, com medo de perder o negócio.

Por outro lado, o profissional corre o risco de fechar um negócio que não irá remunerar o seu trabalho e que, eventualmente, poderá gerar prejuízos para o seu escritório. Nosso objetivo ao levantar esta questão é contribuir com um importante assunto, pois, durante nossas consultorias em marketing jurídico para escritórios em todo o Brasil, é recorrente a discussão sobre honorários.

Assim, acreditamos que será bastante útil discutir a realidade prática do que ocorre, de fato, no dia a dia dos escritórios, e talvez até contribuir para uma futura adequação dos atuais critérios de cobrança de serviços no setor jurídico. Acreditamos que os critérios definidos para a cobrança de honorários pela tabela fornecida pela OAB, e também as regras definidas pelo seu código de ética no Capítulo V, que trata dos honorários profissionais, são critérios necessários e fundamentais para guiar os profissionais no que tange à remuneração de seus serviços, e que, certamente, foi objeto de profundo estudo por especialistas do setor.

Tomemos como exemplo um caso real que me foi apresentado recentemente durante um treinamento. Segundo o relato do advogado, chegou ao seu escritório um cliente com uma demanda relacionada a um imóvel. Havia a necessidade de fazer uma defesa em um processo referente a este imóvel, cujos honorários foram fixados pelo advogado em R$ 12.000,00.

Já no início da negociação, segundo o advogado, o cliente colocou a questão da seguinte forma: "Já consultei um advogado conhecido meu, mas que mora no interior, que afirmou que esta causa é bem simples e que pode ser resolvida em poucos dias. Quanto o Doutor vai me cobrar para resolver este assunto?" Em geral, nessas situações, os advogados costumam ficar chateados e até "nervosos", pois acreditam que o cliente está tentando desvalorizar seus serviços profissionais. Pela nossa experiência em negociação e no trato com clientes, esta é apenas uma "cortina de fumaça", pois o que o cliente pretende mesmo é negociar melhores condições, pagando menos pelos mesmos serviços.

O objetivo do cliente não é ofender o advogado, mas, apenas, tentar reduzir o custo da ação. Nada contra o profissional. Nesses casos, o profissional precisa estar preparado e ter um conjunto de argumentos convincentes que demonstrem cabalmente o grau de dificuldade, o trabalho que a ação irá gerar e a importância de um serviço feito de maneira adequada e por um profissional competente para que o processo gere benefício ou evite prejuízo para o cliente.

É necessário que a relação custo-benefício seja amplamente favorável para que o cliente aceite a proposta do advogado.

Critérios para cobrar honorários advocatícios

Em nosso plano de marketing para escritórios de advocacia, baseado nos principais problemas apontados pelos advogados, quando da cobrança de honorários, formulamos um roteiro de ações para tornar a cobrança dos serviços advocatícios mais adequada à realidade dos advogados.

Saber formular o preço impõe-se como o principal desafio do advogado durante a negociação. Nosso ponto de partida é criar três critérios básicos para formular o que denominamos de "PREÇO ESTRATÉGICO", que são:

Em primeiro lugar, os honorários devem remunerar plenamente os serviços a serem executados, ou seja, devem prever a remuneração do advogado, desde as horas gastas com o estudo do caso e as ações iniciais do processo até possíveis desdobramentos que este venha a ter no futuro.

Na outra ponta, é preciso que o preço ofertado não seja excessivamente caro para a realidade do cliente, levando-se em conta o grau de dificuldade do processo, pois, neste caso, é grande a possibilidade de o advogado não conseguir fechar o contrato.

Além disso, deve-se levar em conta a competência, o grau de especialização, o renome do profissional e a disponibilidade dos serviços no mercado, ou seja, quanto mais diferenciado for o serviço do profissional no mercado maior o "Valor" deste junto ao cliente.

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